Asesores financieros independientes, un nuevo espacio que crece cada vez más entre individuos y familias. Está creciendo en el mundo y en la latinoamérica un tipo de asesor financiero que seguramente cambiará la manera en que las personas y las familias organizan sus finanzas.
Por Donald Mc Intyre
Asesores: modelo tradicional vs el modelo nuevo
Lo primero que hace una persona cuando necesita asesorarse en finanzas es acudir a un asesor de un banco, a un agente de bolsa, a un productor de seguros o inclusive, en algunos casos, a un representante de ventas de una AFJP. Estos han sido por décadas los principales asesores de las personas y familias en términos de sus finanzas y asuntos patrimoniales. Yo clasifico este tipo de asesores como asesores del modelo tradicional. Lo hago así porque en realidad son vendedores de los productos de las compañías para las cuales trabajan y tienen un rol doble donde por un lado asesoran al cliente, pero por el otro cobran por vender los productos financieros.
Lo segundo más normal es que, ante la duda de que el asesor tradicional dé una opinión independiente, se acuda al contador, a un amigo, a un familiar o a otra persona conocida que entienda o haya tenido experiencia en el tema de las finanzas. Si bien en este caso es seguro que la opinión será más objetiva no se garantiza la idoneidad y la profesionalidad del asesoramiento según el tema.
Gracias a los avances regulatorios y tecnológicos está creciendo cada vez más un espacio donde se está desarrollando un modelo nuevo de asesor, es esa persona de confianza que menciono arriba, pero a la vez es un profesional idóneo en las finanzas personales y familiares, es el Asesor Financiero Independiente.
La diferencia principal entre el asesor tradicional y el asesor independiente es que el primero se centra en el producto y las necesidades del proveedor y el segundo se centra en las necesidades del cliente independientemente de dónde obtiene los productos y servicios financieros.
Pero ¿qué son las finanzas personales o familiares?
Creo que es importante aclarar este punto ya que el asesor financiero independiente cumple un rol mayor de lo que se cree.
Cuando se escucha la frase finanzas personales lo primero que viene a la mente es “la economía”, “la bolsa”, “Wall Street”, “bonos”, “inversiones”, “mis ahorros”, “seguros”, “créditos”, “deudas” o “bancos” entre otras cosas sueltas. La verdad es que las finanzas personales o familiares son esto y mucho más.
Las finanzas de una persona o de una familia son un medio y no un fin. Las personas tenemos sueños, metas e ideales que nos gustaría cumplir en nuestras vidas, por ejemplo pagar la educación de nuestros hijos, jubilarnos con un estilo de vida definido, poder viajar, poder obtener los bienes materiales que nos interesan, vivir en el barrio que nos gusta, en definitiva lo primero que tenemos es lo que yo llamo un “plan de vida”, lo pongo entre comillas porque este “plan” no está escrito en ningún lado es simplemente un conjunto de objetivos y sueños muy personales.
Lo que sí es una realidad es que para muchas de las cosas que queremos se necesita financiarlas de algún modo. Para esto es que existen las finanzas personales, para poder cumplir con los objetivos de la vida.
Con esto dicho se puede deducir entonces que las finanzas personales o familiares son:
1) todo lo que uno tiene: dinero en efectivo; inversiones financieras en acciones, bonos, fondos y plazos fijos; inmuebles como departamentos, casas, la vivienda o locales comerciales; si lo hay el negocio familiar y otros ítems que conforman los activos de una persona o familia;
2) menos todo lo que uno debe: créditos personales, tarjetas de crédito, créditos hipotecarios, deudas con amigos o familiares y cualquier otro tipo de pasivo;
3) más todos los ingresos: sueldos, honorarios, alquileres cobrados, intereses, dividendos, ganancias de capital, ventas de servicios y hasta ingresos de los dos cónyuges si los hay;
4) menos todos los egresos: gastos de vivir, alquileres pagados, gastos en educación, impuestos, consorcios, empleados domésticos, gastos no recurrentes como regalos, construcciones, compra de bienes importantes como autos, etc.
¿Y qué hace un asesor financiero independiente?
Este nuevo tipo de asesor trabaja con el cliente independientemente de dónde tiene sus ahorros o de las instituciones financieras con las cuales trabaja.
Trabaja con el cliente sobre su patrimonio financiero y no financiero, sus ingresos y sus egresos.
Tiene una visión integral de las finanzas y de las inversiones del cliente.
Trabaja en base a planes que son procesos lógicos y organizados con métodos especiales para las finanzas personales o familiares.
Trabaja con los otros proveedores profesionales del cliente como el contador, el abogado o el escribano según el caso.
Puede tener acuerdos con proveedores si el cliente prefiere pagar por los servicios de esa manera aunque esto obviamente le quita independencia.
O si no cobra un honorario por asesoramiento al cliente en forma directa. Este honorario se puede calcular en un valor por horas de trabajo, en porcentaje del patrimonio sobre el cual se brinda el asesoramiento o un valor fijo si se trata de trabajos puntuales.
¿Cómo es el servicio de un asesor financiero independiente?
El asesor financiero independiente trabaja principalmente en base a planes. Hay varios tipos de planes según el objetivo que quiere cumplir el cliente.
Si el cliente necesita asesoramiento en inversiones financieras solamente, el asesor financiero prepara un Plan de Inversiones.
Si el cliente necesita planificar la herencia entonces se analizan los activos en cuestión, su titularidad, jurisdicción, ley aplicable y otros aspectos para lo cual el asesor prepara un Plan de Herencia.
Si el cliente necesita minimizar impuestos o poner en orden algún aspecto impositivo de su patrimonio o ingresos, el asesor financiero prepara un Plan Impositivo.
A veces los clientes son renuentes a asegurar sus bienes o tener un plan de contingencia en caso de invalidez o fallecimiento en ese caso el asesor prepara un Plan de Riesgos donde analiza si el cliente está sobre o sub asegurado.
Cuando el cliente siente que debe tener alguna certeza de que está ahorrando y capitalizándose lo suficiente para cumplir los objetivos futuros de corto, mediano o largo plazo el asesor financiero independiente lo ayuda preparando su Estado Patrimonial y proyectando su Flujo de Caja considerando los ingresos y egresos, los flujos ordinarios y extraordinarios y ajustando las proyecciones por inflación, tasas de interés o diferencias monetarias en caso de estar trabajando con distintas monedas.
El Plan Financiero: la forma integral de trabajo
Es muy normal que los clientes de un asesor financiero independiente tengan múltiples necesidades, para esto existe el Plan Financiero.
El Plan Financiero integra en forma lógica y ordenada los módulos y planes descritos en la sección anterior, de esta manera el cliente, luego del proceso de planificación, termina con un trabajo ordenado que le puede servir inclusive por muchos años.
¿Cómo es y cómo se ve un Plan Financiero?
Existe un proceso de planificación que los asesores financieros independientes usan que incluye los diferentes aspectos nombrados antes. Este proceso desemboca en un documento llamado Plan Financiero, pero los pasos lógicos, los módulos y su descripción serán los temas de mi próxima nota.
Donald Mc Intyre, Asesor Financiero Independiente
